Lancement de nouveaux services : L'attachement, votre arme secrète pour conquérir le marché du eCommerce

Le défi du top-10 : gagner la bataille de l'attachement face au leader.

Notre client, un acteur majeur du commerce digital, était sur le point de lancer un nouveau service sur un marché en forte croissance. Le défi était double : non seulement le marché était saturé d'informations et de nouvelles offres, mais il était surtout dominé par un leader émergent qui avait déjà conquis le cœur (et le portefeuille) des consommateurs.

Il était impossible de rivaliser sur le seul terrain de la fonctionnalité ou du prix. Pour réussir, le client devait résoudre une injonction contradictoire : proposer une offre à la fois innovante et familière, qui s'appuie sur la rationalité technique, mais qui gagne la bataille de l'émotion.

Notre approche : mesurer l'attachement au-delà des mots.

J'ai collaboré avec l'agence de conseil A Piece of Pie, basée à Barcelone, pour concevoir une approche basée sur les sciences cognitives. Nous avons réalisé une étude comportementale approfondie auprès de consommateurs dans plusieurs pays européens. Au lieu de simplement leur demander ce qu'ils aiment, notre méthodologie a analysé leurs réactions réelles pour révéler :

• Comment les différents publics cibles développent un attachement émotionnel à une marque sur le long terme.

• Quels facteurs (design, fonctionnalités, interactions) renforcent ou, au contraire, affaiblissent cet attachement.

Cette approche nous a permis d'obtenir des données objectives sur un sujet aussi subjectif que l'émotion, permettant de contourner les biais de rationalisation souvent présents dans les études de marché traditionnelles.

Des bénéfices concrets : transformer l'attachement en avantage concurrentiel.

Cette étude a fourni des données scientifiques pour un lancement stratégique et réussi.

1. Bénéfices pour les consommateurs :

• Une expérience fluide : Le nouveau service a été optimisé pour réduire la charge mentale, rendant son adoption intuitive.

• Un lien renforcé : Les consommateurs ont ressenti un sentiment d'appartenance plus fort à la marque, car l'expérience utilisateur a été conçue pour répondre à leurs besoins émotionnels réels.

• Un service pertinent : Les fonctionnalités ont été priorisées et valorisées en fonction de leur capacité à créer une relation durable, et non seulement une transaction.

2. Bénéfices pour l'entreprise d'e-commerce :

• Un avantage concurrentiel décisif : Le client a pu lancer un service qui se différencie non par ses fonctionnalités, mais par son pouvoir d'attachement émotionnel, ce qui est beaucoup plus difficile à imiter.

• Stratégie de croissance : Nous avons fourni des recommandations opérationnelles précises pour le marketing, le design et le service client, permettant de capitaliser sur les leviers les plus efficaces pour fidéliser la clientèle.

• Sécurisation de l'investissement : Le client a pu lancer son service en minimisant les risques, en se basant sur une connaissance scientifique des facteurs qui créent la loyauté sur le long terme.

Conclusion

Notre solution transforme la connaissance du cerveau de votre public en votre principal avantage concurrentiel pour une croissance durable.

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